HOME >> 【アパート経営で成功する人･失敗する人】 バックナンバー >> 〜第452号〜
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2012.3.26 vol.00452
おはようございます！
空室対策コンサルタントの 竹末 治生です。
いつもメールニュースの講読ありがとうございます。
竹末は頑張ってメルマガを書いてます。
応援よろしくお願いいたします。
わたし、実は、昨年相続が発生しまして
相続税を４月までに税務署に払わなければならないんです。
それでいま、土地を売りに出している最中なんです。
でも、売れない・・・・
お客様の相続で
不動産の売買、仲介を何度もやったことはありますが
まさか、自分が売り主になろうとは思ってもいませんでした。
さいわい、親の残してくれた現金で
相続税は納めることはできます。
しかし、相続は
相続税以外にたくさんの費用が掛かるんですね。
登記申請や税理士への報酬料
土地の分筆費用や測量費用などなど
また、相続人が不動産を引き継ぎ
不動産をそれ以後、管理、運営していくためには
キャッシュが必要です。
相続で、不動産のみでキャッシュがまったく無いのは
のちのち、困りますね。
不動産は、すぐに換金できないのがデメリットです。
アパート・マンションの相続税対策について
同じテーマの最新記事ブログはこちらです。
http://ameblo.jp/seru2093/theme-10043611639.html
それでは、今日のコンテンツです。
私は以前、メーカーに在籍していました。
メーカーには住宅部門があり、
この部門は、私のような
土地活用を専門にしていた部署とは、
仕事の内容がまったく違っていました。
私の仕事は、同じ建設業の業種であっても
戸建て注文住宅のような「夢を売る」商売とは
営業的には質が違うんですね。
詳しいことは、
時間がいくらあっても足りませんので
今回は説明しませんが、
いずれ時間があればお話しますね。
それで、ですね。
その住宅部門では、
モデルハウス（住宅展示場）を作って、
見学者に来てもらい
見込み客の販促活動をしています。
展示場には、たくさんのメーカーのモデルハウスがあり
顧客は、それぞれ気に入ったメーカーの住宅を
見学して廻ります。
もちろん、モデルルームの中は、
単なる部屋があるのではなく
高価な家具や生活観を感じる小物などを
飾り付けしています。
ごちゃごちゃした日常的な自分のアパートやマンション
の室内とは違って
生活感を感じながらも「めったに体験できない非日常性」
も演出しているわけです。
戸建て注文住宅のモデルハウスを
玄関から訪問すると
玄関には、しっかりセンサーが付いていて
お客様が入ると、奥の事務所にいても
すぐにわかるようになっています。
そこでは、イケメンの営業マンや
きれいなお姉さんが待ち受けています。
そういう時
見学者は、メーカーの営業マンに接して
営業マンから物を売られるのが怖いので
警戒しながら対応することが多いと思います。
モデルハウスでの営業マンの仕事は
まず第一に
「土地はお持ちですか？」と訊ね、
「土地あり客」か「土地なし客」かを見極めます。
土地がなければ、すぐ仕事になりませんから
この質問は最も重要です。
ここまで持っていくのに、ストレートな話法を使うと
見学者は心を閉ざしてしまいますので
注意深く会話を進めなければならないのです。
ここで
モデルハウスでの接客対応として
「着座率」というのがあります。
モデルルームに訪れた顧客に
立ち話では、前向きな話もできません。
ですから
顧客から質問に答えてもらうためには
まず、「席に座らせる」ことが重要。
この目的のためにコーヒーを出したり
お茶を出したりします。
人間だれしも、飲み物を出され
「まあ、まあ、お茶でも」と言われたら
席に座らざるを得ないでしょ。
ファミリーであれば
子供たちへの飲み物やお菓子などを用意して遊ばせ、
まず、パパとママをいすに座らせ、
じっくりと料理？にかかるのです。
このように、
見込み客のランクによっても違いますが
まずじっくりと話し込み
面談時間を少しでも引き延ばす手法が使われます。
最近は、ショップやスーパーなどでも
滞在時間を延ばすように仕組まれていますよね。
それと似たようなもので
滞在時間を延ばせば延ばすほど
売り上げにつながっていくからなんです。
「着座率」というのは
モデルルームへ何人もしくは何組が来訪して
何人か何組かが、席へ座ったという率なんです。
で、この「着座率」を上げるために、
先ほど言ったように
あの手この手で席に座らせようと
テクニックを駆使するわけなんですね。
ということで
前置きが長くなりましたが・・・（笑）
アパートやマンションの内見にも
これと似たようなことが言えると思います。
要は、アパ、マンの「内見の時間を引き延ばす」
ということです。
そのためにアパートの部屋に家具や小物を置き
「モデルルーム化する」ことが必要です。
たとえば
〇ポップをあちこちに貼る
〇大家からのあいさつ文を貼る
〇周辺環境の案内地図を貼る
〇イケアやニトリで、家具や小物を調達し
部屋の照明をつけドレスアップする。
などなど・・・。
ガラーンとした部屋では
見学者の滞在時間は延びません。
入居者に部屋の空間イメージを
想像させる演出が重要。
こういったことをすることで
営業マンと入居者との会話も
それを話題にして弾むでしょうし
営業マンへのアピールも絶大です。
成約する確立は間違いなく高まるでしょう。
ついでに、
その時の部屋の写真も撮影しておいて
不動産屋さんのＨＰや自分のＨＰに掲載してください。
一般的な部屋の写真より、家具や小物を置き
ドレスアップした写真のほうが
確実にネット上で「クリック」されやすくなります。
こういう小さな努力の積み重ねが
満室経営へと繋がっていくのです。
今からでも遅くはありません。
早急に空室の部屋をドレスアップしましょう。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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