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　　　これを知らずにアパート経営をしてはいけません。
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                                              　　 2005.10.4　vol.0038


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　目次

　　入居者対策マーケティング「大家さんとしての工夫と努力」

　◇　案内させることが最初のステップ
　　
　◇　入居者が迷っている場合は
　
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　　　入居者対策マーケティング
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　　　　　　　　　　　案内させることが最初のステップ　　
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　空室を埋めるための第一のハードルが「内見」です。

　通常入居者が来店し、希望の条件のものを下調べして
　案内、下見に移ります。

　不動産会社の営業マンは、入居者の条件を訊き
　その条件にあった物件を幾つか提示し、入居者の納得の上
　２〜３件の物件を案内します。

　顧客は新築以外は、物件を自分の目で確認しなければ、
　まず決めることはありません。


　以前に何度もお話しましたが、もう一度復習してみましょう。

　この案内までに、大家さんの物件は入居者からふるいにかけられます。

　入居者の選択肢に入るか、入らないかは大家さんの営業ツール
　の出来具合しだいです。

　営業ツールとは

　1.オリジナル案内チラシ

　2.オリジナル案内地図

　3.物件の写真（内部外部共たくさんの写真）

　4.大家さんの挨拶状（心のこもった挨拶）

　でしたよね。

　もちろん営業マンの勧め方如何にも依りますが
　これを見た入居者が心を動かされるかです。

　「う〜ん　築年数は経っているけど一応見てみようかな？」

　と、思ってくれれば大成功です。

　これによって第一の関門はクリアーしました。

　しかし、まだまだ難関が続きます。

　それは案内してからの「成約率」です。

　不動産会社の営業力、成約力にも依りますが
　成約率が５０パーセントあれば良いほうで、
　ほとんどの不動産会社はそれ以下のようです。

　営業マンは一人の入居者に２〜３物件案内し、店に帰るまでに
　数時間は費やし、そしてまた次の入居者に時間を掛け
　案内をします。

　さらに最近の入居者は物件がたくさんあることを
　よく知っていますから
　なかなか決めようとしません。

　完全なる「借り手市場」です。

　入居者にとって数年間ではありますが、快適な住生活を送る
　棲家になるのですから当然かもしれませんが

　まさに「入居者の粘り」との戦いですね。

　ある不動産会社の社長は

「なかなか決めようとしない入居者の執念には、性も根も尽き果てるよ。」
　といいます。

　その努力にも関わらず成約が０という日もあり
　これが不動産会社の現場の実態です。


　この部分は大家さんが関与できない部分であり
　残念ながら
　営業マンの頑張りに期待するしかありません。

　大家さんに知って頂きたいことは、案内してもそのような
　確率ですので、案内以前の問題はクリアーして
　おかなければならないということです。

　営業マンの皆さんも努力しているのです。



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　　　　　　　　    入居者が迷っている場合は　　　
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　入居者は、その物件を決める時必ず迷います。

　「今決めなくても、まだ時間があるからいいのではないか。」

　「他にも探せば、まだ良い物件があるのでないか。」

　この入居者のワガママに付き合っていたら、日が暮れてしまいます。

　営業マンはその際に決定する条件を投げかけ、契約を迫ります。
　急かせるようですが、心理的な緊急性も必要になってきます。

　迷っているなら、決断させるために入居者の背中を押してあげることです。
　これもマーケティングの手法です。

　このような条件を与えるよう営業マンと事前に打合せをしておくことです。

　たとえば「仲介手数料半額！」や「家賃の一か月分無料！」「礼金無料！」
　「家賃の値引きサービス！」など
　入居者にメリットある条件を投げかけます。

　「もし、決めて頂けるならこのようなサービスを提供しましょう。」

　ただし、営業マンによくあるパターンですが、物件を決める前から
　入居者に条件を与えることは避けてください。

　サービスの連発はいけません。

　最後のカードはぎりぎりまで持っておくことです。

　最初にカードを出してしまうと手持ちのカードがなくなり
　サービスの希少価値が希薄になりますからね。


　これ、営業の常道です。


　もちろん仲介手数料は大家さんから不動産会社に払います。


　敷金、礼金、仲介手数料の扱いを営業マンとよく相談して
　入居者獲得に臨みましょう。

　営業マンとの信頼関係、協力関係は必須です。





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   　　　　　　　　　今週のワンポイントアドバイス　　　　　　　　　　
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　　　　　　大家さんは不動産会社の営業の実態を知り
　　　　　　入居者が成約するまでのプロセスも知っておく必要がある。
　　　　　　営業マンの代わりはできないが、大家さんができることは
　　　　　　必ずあるはず。それは不動産会社の営業マンのサポートを
　　　　　　してあげることだ。
        



　これから、このメルマガはまだまだアパート経営の秘密を解き明かします。
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　★アパ、マン経営の秘密とは賃貸住宅経営を否定することから始まります。

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