HOME >> 【アパート経営で成功する人･失敗する人】 バックナンバー >> 〜第366号〜
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2011.6.3 vol.00366
こんにちは！
空室対策コンサルタントの 竹末 治生です。
いつもメールニュースの講読ありがとうございます。
今日でこの営業マン日記シリーズは一旦終わりです。
あまり長くやると、本来の賃貸経営の話題から
逸脱し読者が離れて行きそうです。。。 （笑）
もう少し続けてくれ、という読者さんからの要望もあるんですが
またの機会ということにしましょうね。
さて、、
私の友人のお父さんから初受注した物件は
軽量鉄骨造３ＤＫ４戸。
たしか２８年当時の価格で２８００万ぐらい
だったと思うが、私にとってはうれしいうれしい初受注だった。
友人にも感謝し会社から出た受注手当。
これも確か１００００円ぐらいだっと思うが
その半分をお礼として友人に渡した。
友人はその半分の５０００円をしっかり受け取った。
わいろである。
受注に対する営業マンへの報酬は
他メーカーは高額手当支給か歩合での支給が一般的だった。
が、当時私が在籍した会社は、完全固定給で
歩合制ではなくお手当支給であった。
残業代にもならない額だ。
だから他メーカーで受注の多いトップ営業マンは
特にセキ〇〇ハウスなど、
当時でも１０００万プレーヤーはかなりいたようだ。
私の会社では課長職以外で営業マンで
１０００万プレーヤーはいなかった。
この後、竹末は数年してトップセールスになったものの
無きに等しい手当に、だんだんと会社に不満を持つようになる。
契約の日を迎え
営業経験のない工事上がりの〇〇係長に
同行営業してもらい無事契約を済ませた。
契約書を用意しクライアントから
契約書に押印をもらうのだが
ときどき年配の方のため
我々はその場で印鑑を預かり
こちらの方で押してあげることがある。
その時、〇〇係長はクライアントの印鑑で
契約書に判を押し、
おもむろに自分の背広から取り出したハンカチで
印鑑の朱肉を拭いた。
それを見たクライアントはびっくりして
「おいおい、そんなことをしなくてもいいよ
母さん、ティッシュを持ってきてくれ」
と叫んだのだった。
私はそれを見て心の中でニヤリと笑い
「また、また、よくやるよー」と思った。
ポーズである！
クライアントの大事な印鑑を
自分のハンカチでふくという行為を
わざとクライアントの前で見せたのだ。
私も真似をしてクライアントの前で一度だけやったことがあるが
バカらしいのでやめた。
営業マンはエンターテイメントが好きだ。
観客はお客様で客席側。
観衆の前で舞台のステージで演じる役割は営業マン。
そう、営業マンは俳優のごとく演じる主役なのだ。
観客を楽しませるエンターティナーなのだ。
他にも聞いた話だが・・・
ライバルのセキ〇〇ハウスの営業マンで
お客を訪問するのに常に数珠をふところに忍ばせ
持ち歩いている営業マンがいるといううわさを聞いたことがある。
その営業マンは、顧客を訪問し玄関先で奥の部屋の
仏壇を発見すると、すぐさまお客に仏様を拝ましてほしい
と言って家へあがりこむらしい。
（地主の家はほとんどが昔から田の字型スタイルの間取りで
玄関先から奥の８畳間の仏壇が見えることが多いのだ）
通常は、営業マンは玄関先で話すまでが限界だが
この高等な手法を使うと座敷に入り込める。
顧客も「仏壇を拝ましてくれ」と言われれば、まず拒否はできない。
「いえ、いえ、そんなことまでしてもらわなくても・・」
といったん断るが、仏様を拝ましてくれという人間を
粗末にできるものではない。
ご先祖様に申しわけが立たないのだ。
これは「顧客の弱みに付け込む心理」を応用したものだ。
その後、座敷に上がったからには
じっくりと土地活用など他の話もできるという算段だ。
わたしはこの手法も採用し試みてみた。
で、結果はほとんどの地主の家でＯＫ。
仏の心を持った営業マンを信頼し
会話が進んだのは言うまでもない。
さすが、前出の〇〇ハウスの営業マンのように
数珠を持ち歩くことはしませんでしたが・・・
話が脱線しましたが
初受注の思い出なので鮮烈に記憶に残っていました。
ちなみに
その営業経験のない工事上がりの〇〇係長は
そのご、前社長の〇〇氏とマージャンなどで
上手に親交を深め順調に出世し
お抱え運転手つきの
支店長まで登り詰めたが
残念ながら役員になる前にガンで死去された。
いろいろと思い出してみると
営業マン時代のことが走馬灯のごとく蘇ります。
私の人生の中で
いい意味でもわるい意味でも
それなりに大きな影響があった２０年でした。
最後までお読みいただきありがとうございます。
今日の話はいかがだったでしょうか？
次のメールニュースから
本来の賃貸経営のお話に戻しますね。
我慢して読んでくれてありがとう。。。。
それでは
また、メールしますね。
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