HOME >> 【アパート経営で成功する人･失敗する人】 バックナンバー >> 〜第364号〜
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2011.5.27 vol.00364
おはようございます！
空室対策コンサルタントの 竹末 治生です。
いつもメールニュースの講読ありがとうございます。
今回も文体が激しく乱れておりますので
ご了承くださいね。
さて、前回までのはなしは・・・
以下で読めます。
http://www.kuusitsu110.com/meru/merumaga-363.htm
後は、聞き出した土地を確認しに行って
すばやく「原調」することだ。
なぜなら、スピーディーに立ち回らないと
他のメーカーも嗅ぎ付けてくるからだ。
営業はスピード、スピード。スピードが命。
しかし、現実はそうはいかなかった。。。（苦）
上司である工事上がりの〇〇係長から
「９件の地主リストを回れ」
という指示で顧客を回ることになった竹末は
用意周到な準備をして、早速訪問を開始した。
我々のような「押し売り」に近い営業は
顧客から建設を依頼される以外は
お客さまに会うのに電話などでいちいちアポイントは取らない。
なぜなら、アポイントを取ると
ほとんどの顧客から断られるからだ。
人間だれしもセールスマンから
モノを売られるのは拒絶反応を起こすものだ。
ましてや、大きな買い物（賃貸住宅）だから
「はい、どうぞ建ててください」
なんて言う客はまずいない。
断られるとわかっていて、アポイントを取る
バカな営業マンなどいないのだ。
古臭いが、よく使う手は
「たまたま、この近くまで仕事で用事がありましたので
ちょっとご挨拶に寄ってみました〜」
というセールス常套句だ。
これは住宅の営業マンがよく使う手だ。
顧客に警戒心を起こさせないための話法でもあるし
気を使ってくれる感じの良い営業マンに思われたいからだ。
われわれ、土地活用の営業マンもこれを見習って
ちょくちょく採用している。
まあ、こんなことはどうでもいいことなんですが
で
最初訪問する家が見つかった。
田舎っぽい和風のでかい家。さすが地主だ。
家の周りをぐるりと回り様子をうかがう。
その後
玄関の壁にインターホンがあったが、それは無視。
インターホンで話しても会わずに断られるのがおちだ。
「資料、そこのポストに入れといて」で終わり。
それですごすごと引き下がるようでは、営業マンの努めは果たせない。
そもそも、訪問は目的がありそうで、ないのが我々の仕事。
まず、人間関係、信頼関係が重要で
会って顔を見て話をするのが営業の基本だ。
愛想のないインターホン越の会話では
顧客とのコミュニケーションが図れない。
「初訪」なのでためらいはあったが
思い切ってどうどうと正面の玄関から訪問することにした。
玄関の入り口は
そこら辺にある洋風のちゃちなドアではなく
１間はある重厚な純和風の引違のアルミサッシだ。
ガラガラー
「ごめんください」
おー、玄関は和風の８畳ぐらいの広さだ。
うちの家の子供部屋の広さより広い。
大きな声で
「こんにちはーこんにちはー」と呼びかけた。
家が広いので、大きな声を出さなければ奥の部屋まで声が届かないのだ。
すると、奥の部屋から不審そうな初老のおじさんが出てきた。
「何ですかの〜？」 （どうも広島弁のような気がするが）
さっそく
練習したロールプレインを試してみる。
「あ、こんにちは！
わたくし、〇〇ハウスの竹末と申します。」
と言って名刺を差し出し
前回のメルマガで話したように、
元証券会社営業マンの先輩に教えられたとおりに
粛々と話を進めた。
こういう場合、話の合間に立派な家のことを話題にするといい。
「すごい家ですねー 玄関が広くて。
あっ、そこにある柱なんか五寸角のケヤキですね。すごいなー！ 」
家が立派な場合、家をほめると大抵の顧客は喜ぶ。
地主の家はふつーの家よりお金をかけていて
凝った作りになっているのを自慢したいのだ。
「いやーそんなことはないよ
安普請の家じゃけんねえ」
一応 謙遜するが、実はうれしいのだ。
地主はみんなそう。
私の経験では
この話題で
間違いなく一気に顧客と人間関係が深まります。
お試しあれ
私の悪い癖ですが、また横道にそれてしまいました。
話を元に戻してつづきを来週にします。
最後までお読みいただきありがとうございます。
営業マン時代を思い起こしながら書いているので
はなしが脱線するのは了解くださいね。
読者さんからは
「おもしろいから続けてくれ」なんて
意外と好評を頂いております。
それでは
また、メールしますね。
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