HOME >> 【アパート経営で成功する人･失敗する人】 バックナンバー >> 〜第363号〜
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2011.5.24 vol.00363
こんにちは！
今日は昼からの配信です。
空室対策コンサルタントの 竹末 治生です。
いつもメールニュースの講読ありがとうございます。
さて、、
大手建築メーカーへ
営業として入社した竹末が
最初にした仕事は・・・
２８年前のことです。
当時、大和ハウスは
今ほどの大手企業ではなく
社員５０００人売り上げ５０００億ぐらいの
中堅どころの住宅メーカーだった。
ちなみに現在は
あの業界一番手の積水ハウスを抜いて
グループ総売り上げ１兆７０００億。社員数１３０００人。
文字通り日本一の「住宅を含む総合生活産業企業」として
押しも押されぬ不動の地位を築いている。
「世界で最も持続可能な１００社」 ５３位
http://www.alterna.co.jp/4393
わたしが入った部署は、住宅ではなく住宅部門の中の
「集合住宅営業課」という課だ。
（数年後に集合住宅営業所に格上げ）
その課は
営業マン２人＋責任者１人の小さな小さな所帯であった。
印象深いので一人一人説明する。
営業マンの一人のおじさんは、証券会社営業からの転籍組。
（中途退職してそれ以後音信不通）
もう一人の営業マンのおじさんは、下請け住宅会社の営業転籍組。
（自然退職して現在は悠々自適のアパートのオーナー）
直属の上司は、営業経験が全くない工事課上がりの〇〇係長。
（支店長まで出世したがその後、ガンで死去）
この３人で構成された、発足間もないほやほやの部署だった。
幸い、皆さん私より年上で、いじめられることもなく
上司を除いてみんな親切でいい人ばかりだ。
で
出社初日、その上司である〇〇係長から出された指示は
「ここに税務セミナーを開催した時の地主リストが９件ほど
あるので、とりあえずこれを回ってこい」ということだった。
さてさて
社員研修も無しに
一切、営業経験もなく
飛び込みもしたことのない元技術屋のわたしが
はたしてできるものだろうか？
とやや不安に感じたが
これも乗り越えなければならない試練と覚悟し
その〇〇係長の言われるとおりに
リストを頼りに個別に訪問することにした。
９件といっても、市内の各地域に散らばっているので
事前に住所を住宅地図で調べ車での戸別訪問だ。
訪問した時、何をしゃべったらいいのかわからないので
先輩の元証券会社のおじさんに昼飯を食べながら
「初訪時の話法」を教えてもらった。
ん？ どんな話法かって？
教えてあげましょう。
「先日は税務セミナーへ参加いただきありがとうございます。」
〇〇ハウスの竹末と申します。」
「セミナーはいかがでしたでしょうか？」
「勉強になりましたでしょうか？
税金の話は難しいですからね〜」
世間話を続ける・・・
「ところで、〇〇さま！」
「セミナーへ参加されたご理由は
土地を持っていていろいろと困っているからでしょうね？」
「もし、よろしければ私どもにお手伝いさせてもらえませんか？」
「それでどちらの方へ土地を持っておられるのですか？」
「ちょっとだけでもいいですから見せてもらえませんか？」
「えっ、どこどこ？」
ここまでいけばしめたもの。
お客さまは「企画提案」ＯＫ！出してくれてもいいよ！ということだ。
後は、聞き出した場所を確認しに行って
すばやく「原調」することだ。
なぜなら、スピーディーに立ち回らないと
他のメーカーも嗅ぎ付けてくるからだ。
営業はスピード、スピード。
※「企画提案」とは提案ツールとして図面と経営収支計画書を出すこと
※「原調」とは敷地を測って図面化すること
しかし、現実はそうはいかなかった。。。（苦）
最後までお読みいただきありがとうございます。
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