HOME >> メールマガジン バックナンバー >> 【アパート経営で成功する人･失敗する人】 〜第32号〜
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これを知らずにアパート経営をしてはいけません。
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■ アパート経営で成功する人・失敗する人
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■ http://www.kuusitsu110.com
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2005.8.23 vol.0032
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目次
入居者対策マーケティング「大家さんとしての工夫と努力」
◇ 不動産会社にアドバイスを受ける
◇ 不動産会社の営業マンが真っ先にあなたのアパートのことを
思い出し入居者に勧めてくれるようにする。
◇ 今週のワンポイントアドバイス
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入居者対策マーケティング
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不動産会社にアドバイスを受ける
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以前に申し上げたことがありますが
アパートやマンションには空室になる原因が必ずあります。
その空室になる原因を探ることが大切であると申し上げました。
しかし、自分のアパートの良さ、悪さは自分ではわからないこともあります。
その為に自分の物件の弱点を不動産会社よりアドバイスを受けることも
必要になってきます。
他にあなたのアパートの弱点を見抜ける人がいれば別ですが
ほとんどの大家さんには周りを見渡しても、そのような頼りになる人は
なかなか存在しないでしょう。
そこで力強い味方の不動産会社さんの出番になります。
見えていないこともあるので、第三者である不動産会社に客観的に
観察してもらい、悪い点を指摘してもらうことで原因を掴み
改善することができます。
たとえば、不動産会社の担当者や社長に
「どうすれば空室が埋まるのでしょうか？」
というような抽象的な質問を投げかければ、ほとんどのケースでは
間違いなく「家賃を下げること」をアドバイスされるでしょう。
忙しい不動産会社の担当者にとっていちいち大家さんの物件だけに
付き合っているわけにはいきません。
しかし、以下のような質問を投げかけることによって
不動産会社の担当者の受け答えがガラッと変わってくるはずです。
「家賃を下げることは後回しにして
まず私の物件のどこが悪いのでしょうか？」
「どこが足りなくて入居が詰まらないのでしょうか？」
「問題点があったら正直に答えてくれませんか？」
「具体的な事象に答えていただけませんか？」
「どうみても改善が不可能なこと（立地とか環境）は別にして、
物理的に可能なことを教えていただけませんか？」
「たとえば流しが古くて汚いから案内した入居者に嫌われる。」
或いは
「案内したときに廊下が暗くて蛍光灯が消えかかって
おり、女性の入居者に不安がられる。」
「こんな些細なことでも結構ですので、気がついたことを教えて
いただけませんか？」
そうした大家さんのへりくだった態度や真摯な努力、熱意を
不動産会社に伝えれば、不動産会社の担当者の心も動きます。
後は不動産会社の指摘した問題点について改善し、それに対して
手直しをし、不動産会社にこのように対処したことを報告します。
「これだけのことをやったのでよろしくお願いしますよ。」
という意味です。
報告をしたことにより不動産会社に何らかの「縛り」が働きます。
「縛り」とは不動産会社の、大家さんに対する責任と自覚です。
ここまでのことをやれば、不動産会社の担当者の記憶に
印象強く残り、長く空いたあなたのアパートの空室期間が
短くなることは間違いありません。
世の中は何事も人間関係や信頼関係で成り立っているのです。
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不動産会社の営業マンが真っ先にあなたのアパートのことを
思い出し入居者に勧めてくれるようにする。
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不動産会社にはたくさんの空室物件があります。
仮に、あなたの物件がどこにでもあるような単身者用１ＤＫの物件と
いたしましょう。
1ＤＫであるなら、一つの不動産会社には何百戸と在庫があるはずです。
不動産会社の担当者は来店した入居者の要望を聞きながら
そのたくさんある１ＤＫの中から希望に合ったものを選択し
入居者に提示し、これという物件をまず勧めます。
ほとんどの不動産会社の営業マンの報酬は基本的に歩合制ですから
入居者に勧めやすく、決まりやすい物件から先に勧めることが常です。
彼らの生活に関わることですので、大家さんがとやかく言う筋合い
のものではありません。仕方のないことです。
しかし、最初に入居者に提示する物件の中に
あなたの物件が入っていたとしたら、空室が埋まる確率がグーンと
高くなると思いませんか？
その為に、大家さんの立場として「担当者への働きかけ」を考えて
みなければなりません。
担当者も物件の内容を把握し納得していなければ、自信を持って
入居者へ勧めることはできません。
不動産会社の営業マンに、一番先に入居者に勧めてもらうために
大家さんがしなければならないことはこれだけあります。
1.まず自分の物件を担当者に一度見てもらうこと
2.この物件のどこが良いのか担当者にアピールすること
3.担当者に気に入られる物件にすること
4.担当者の記憶に残る様な物件にすること
5.担当者にこの物件を決めたときのメリットを与えること
6.担当者と何度も会って信頼関係を作ること
7.担当者の営業をサポートするツールを作ること
以上のようなことを実践します。
そんなに難しいことではありませんので、一つ一つ
確実に実践し、行動を起こすことにより目的に近づきます。
そうすれば大家さんの努力が必ず実を結ぶでしょう。
私自身もこのようなことを積み重ね、実行することで
営業マンとの良好な関係を作り、入居対策を行っています。
ですからその営業マンの方は私に会うと
「竹末さんのこの物件は、私が必ず決めます！」
と言ってくれます。
うれしいではありませんか。
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今週のワンポイントアドバイス
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不動産会社の担当者を味方につけることで
不動産会社と上手に付き合うことができる。
上手に付き合うことが空室を埋めることにつながる。
入居テクニックを使うだけではなく、不動産会社との
関係作りにも労力、時間を割くことだ。
これから、このメルマガはまだまだアパート経営の秘密を解き明かします。
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★アパ、マン経営の秘密とは賃貸住宅経営を否定することから始まります。
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