HOME >> メールマガジン バックナンバー >> 【アパート経営で成功する人･失敗する人】 〜第27号〜
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これを知らずにアパート経営をしてはいけません。
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■ アパート経営で成功する人・失敗する人
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■ http://www.kuusitsu110.com
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2005.7.19 vol.0027
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目次
入居者対策マーケティング「大家さんとしての工夫と努力」
◇ 情報アンテナは多いほど良い。
◇ 今週のワンポイントアドバイス
◇ 入居者が住いを探すときの行動パターン
◇ 入居者の流れをつかむ
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入居者対策マーケティング
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情報アンテナは多いほど良い。
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入居者の窓口がたくさんあればあるほど、客付けが楽になることは
間違いありません。最低3つほどの業者に依頼しましょう。
複数の業者に依頼をするのですが、もちろん
どんな業者でもいいというわけではありません。
その業者はもちろん集客力があって、何かトラブルがあっても
しっかりと責任を持つところです。
できれば地理的には都心に近いところから自分の物件に近いところまで
の間で選びましょう。
理想的なパターンは
１.車で15分以内の物件の近くの地元不動産屋。
２.都心で会社契約を得意としているような不動産屋。
３.都心から物件までの中間地点の不動産屋。
都心から物件までのラインをはずしてはいけません。
例えば、東の方に物件があるのに、まるっきり
ラインの違う西の不動産会社に依頼することなどは避けてください。
空室になった際に、3つの不動産会社に同時に依頼してください。
物件が重複しているわけですから、どれかの不動産会社で
手付を頂いた時には、他の2社には真っ先に決まったことをFAXなり
TELなどで連絡を入れてください。
それが今後の不動産屋との付き合いを円滑にする秘訣です。
不動産会社に迷惑を掛けないように致しましょう。
その際に、今後も空室になった時にはお願いすることを
忘れないように伝えましょう。
距離の遠近は確かにメリット、ディメリットも出てくることは確かです。
しかし、郊外の住み家を探す人が郊外で探すとは限りません。
市内で探す人もいるわけです。
いいたいのは大きな投げ網をして、魚をたくさん引き上げようと
いうことです。
「他の業者にも依頼すること」について大家さんの考えもあり、
不動産会社の意見もあるでしょう。
このことについては
「長年付き合ってきた不動産屋を変えるのはどうも難しい。」
「責任を持たすために専任で任せた方が良いのではないか。」
「やはり人間関係のある業者の方がやりやすい。」など
確かに言われることも良く分かりますし、ごもっともな意見だと思います。
しかし、人間関係に縛られることの弊害が世の中に多いことも事実です。
人間と言うのは安定を求めるものですから、波風を立てることの不安定さを
望まないものです。信頼関係を壊してまで業者を変更できないというのなら
仕方の無いことです。ずっとその不動産会社に任せて何ヶ月でも物件を空家に
しておいて下さい。
ただ、言いたいことは、あなたが一生信じていた会社でさえも
あなたのサラリーが高くなって、いらなくなったら簡単に
リストラするでしょう。
あなたの信じている不動産会社が時代の要求に答えられなくなって、
あなたのアパートの空室が何ヶ月も何年も埋まらなくても、それでも
あなたはずっと信じ続けますか？
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今週のワンポイントアドバイス
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不動産会社を信頼することとその不動産会社の能力は別物である。
経営者に人格が有って信頼できたとしても、入居者を入れる能力
がなければ大家さんから切られても仕方がない。
不動産会社に云いたいことは大家さんの心が離れないようにする
ため、空室を埋める努力をし提案する姿勢を持つことだ。
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入居者が住いを探すときの行動パターン
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入居者が賃貸物件を探すときの行動パターンというものがあります。
最近はインターネットや情報誌で探す人が多くなりました。
ある程度、住みたい地域や家賃を絞り込んでから不動産会社を訪問します。
しかし入居者は情報をいくら仕入れても、現物を見なければそう簡単には
決めません。
入居者は最初は理想的な住いを夢見ます。
何度か不動産会社に当たり、物件を見ていくうちに現実に直面し
自分の探している理想の住いとのギャップを感じます。
家賃や条件が折り合わなければ都心近くから家賃の安い郊外へ少しずつ
足を伸ばすようになります。
そして最後には、理想と少し離れているけれど自分で納得して
住いを決めるのです。
この行動パターンは新婚さんに多く、新婚生活に夢を描くカップル
ならではの動きです。
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入居者の流れをつかむ
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転勤してきた人と地元の人との賃貸の考え方は違います。
他地域からの転勤で住居を探している人、その地域の中で住居を探す
人とは賃貸に対する志向、感覚、希望する条件が大きく違います。
これを知っているのと知らないのとでは不動産会社の選別、入居者
対応の方法も大きく違ってくるものです。
たとえば、東京の人が転勤で住み家を探す場合、家賃は東京の家賃
との比較ですし、通勤時間も東京での通勤圏で考えて比較します。
一方地元の人は住み家を探す場合、現在自分の住んでいる地域を
中心として考えます。
家賃も通勤時間も自分の土地勘を持っているので、それを指標として
賃貸物件を探し他との比較をします。
とすると、あなたの空室になっている物件は一体どちら向きなのでしょうか？
また入居者層によって不動産会社の得意、不得意もあるわけです。
不動産会社によっては会社契約が得意なところや地元での集客が得意な
ところなどそれぞれ特色のある営業戦略で活動をしています。
これから考えられることは、自分の所有する賃貸物件はどういう
入居者の層がふさわしいのか、どういうタイプの不動産会社が
ふさわしいのか、それを把握することです。
実例としてお話しましょう。
ある物件でその地域では相場からかけ離れた家賃設定をしている
アパートを引き受けました。
物件の内容は2LDK−4戸 駐車場付共益費込み68000円新築、完成予定時期
は2月中旬です。しかし私の判断では62000円ぐらいの家賃です。
ですから6000円ほど相場より高い物件になります。
当初引き受けた時に家賃が高いけれど入居シーズンだから何とかなるだろう
という見方でしたが、案の定、完成引渡しの時にまだ１戸しか決まりません。
通常新築の場合は完成と同時に予約で満杯。と言うのが私の20年間のお決まり
のスタイルでした。
しかしこのような状況でお引渡しをするのは私も心外です。
そこで大家さんに家賃の値下げを相談しましたところ、前の
営業マンの言うことを信じてなかなか家賃を下げようとしません。
（人間って欲ですよね。）
私もしぶしぶ了解して、大家さんともう少し様子を見ることにしましたが、
やはり一向に埋まる気配はありません。
そこで私は、管理会社の担当者と相談して地域の不動産屋だけでなく
入居者の流れ（ライン）の元である都心の駅の近くの不動産会社に、
情報を流すことにしたのです。
そうしますと途端に入居者が決まりだし、わずか1週間ほどで残りの三戸が
埋まったのです。
まんまと私の作戦が成功したのです。（入居シーズンと新築であることが幸いして）
大家さんも喜んでいましたが、釘をさすことも忘れていません。
次の入居の入れ替えの時はもうこの家賃では入りませんから、そのときには
下げることをしっかり申しあげました。
「まあこの家賃で3年ぐらいは儲けてくださいと・・・」
話が長くなりましたが、
「地域で探す入居者は家賃の相場を知っている」ということです。
いくら新築であっても6000円も高い家賃ではやはり難しいということです。
6000円余分にだすなら3DKのそこそこの物件が転がっているからです。
その点、都心近くで探す客は家賃の相場を知らない転勤者が多いということです。
都心から離れた家賃の高い物件はこういう方法もあるという実例でした。
これから、このメルマガはまだまだアパート経営の秘密を解き明かします。
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★アパ、マン経営の秘密とは賃貸住宅経営を否定することから始まります。
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