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HOME >> メールマガジン バックナンバー >> 【アパート経営で成功する人・失敗する人】 〜第103号

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  これを知らずにアパート経営をしてはいけません。
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 ■          アパート経営で成功する人・失敗する人 
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 ■            http://www.kuusitsu110.com
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                                                2007.2.22 vol.00103


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            空室を埋める営業マンの手法
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  〜営業マンが成約率をアップするためには〜 

 
 私は昔、メーカーにいた頃営業をしていましたので
 客付け会社の営業マンさんの営業手法には大変興味があります。

 そこで業者さんが内見をして成約させるためにどうやったらいいのか
 を考えてみました。

 不動産会社で賃貸の営業をやった経験はありませんが
 営業には普遍的なルールがありますので参考になると思います。

 不動産業者の営業マンがお店に来たお客様に物件を見せますよね。

 ただ単に入居者を車に乗せて物件を見せて帰るだけでは
 芸がありません。そんなありきたりのことをやるんだったら
 小学生でもできます。

 また昔のような営業スタイルで「黙って見せれば決まる」
 というような時代でもありません。

 営業マンは営業車に入居者を乗せて物件へ向かう途中まで
 成約する「ストーリー」を頭の中で描かなければなりません。

 たとえば、事前に物件までの道順をしっかり決めておき入居者に
 さりげなく車で案内するのです。

 車で離合できないような狭い道を通ってはいけません。また、狭い道を
 ぐるぐると回るようなことも避けたいものです。

 特に女性ドライバーは運転があまり上手でありませんので
 毎日の車の運転に支障があるかどうか周辺の交通事情を大変気にします。

 それから、時間帯も考慮しなければなりません。

 夕方の、車が渋滞しているようなときに案内しては、物件に行くまでの
 道路事情の悪さを入居者に露呈してしまうようなものです。

 (本当の調査とは、物件の環境を朝、昼、晩と3回は見なければ
  実情は把握できません。しかし、実際には入居者はそこまで
  やることはありません。)

 入居者は自分達が生活するうえで安定した環境や利便性を望んでいます。

 ですから、車で物件まで行く途中の道順や道路事情、環境を車の中で
 しっかりとチェックするはずです。ただ漠然と車の外を見ている
 ということは絶対にありません。

 そう、入居者はその物件のいろいろな情報を欲しがっているのです。
 そして特に「周辺の環境」については欲しい情報の一つです。

 そういう意味では営業マンさんは細心の注意を払っていただきたいものです。

 次に入居者との車中での会話です。これは非常に重要です。

 車の中の空間という特殊性を利用して、入居者とのコミュニケーション
 が図れます。

 全精力を車の中での入居者との会話に傾注するようにしてください。
 チョッとした世間話を交えて営業マンなりの個性、人柄を出し
 入居者からの信頼感を勝ち得るように接することです。

 「この営業マンさん、なかなか良さそうな人だな」

 「この人に住居を世話をしてもらいたいなあ」

 「最後まで面倒を見てもらいたいなあ」

 と思わせることです。

 また、車中でのこれから見せる物件の良さや特徴、メリットを
 事前に暗示させ、イメージを膨らませることも必要です。

 車から見える周辺の環境のことや地域の耳寄りな話などを
 してあげ、その物件のより詳細な知識や情報を入居者に提供するのです。

 そして現地に着いたら物件の特性を細かく説明し
 入居者がもしこの部屋に住んだら・・・。

 「自分達にどのようなベネフィットが得られるのか?」

 「自分達にどんな生活がイメージできるのか?」

 「自分達の毎日の生活がどのように快適になるのか?」

 を想像させる話をしてあげてください。

 たとえば

 「ここに食卓を置いてこの場所にはソファー。」

 「この壁に絵を飾ってインテリアをデザインする。」

 「バルコニーに椅子を置いて外の景色を眺めながら
  お茶を飲んだら最高にいい気分になりますね。」

 なんてことを想像させるのです。

 ここまですれば内見の成約率がぐんと上がるはずです。
 ぜひ、一度実験してみてください。

 でも、くれぐれも言っておきますが
 家賃を勝手に下げないでくださいね。
 大家として困りますから。 (笑)




          

   これから、このメルマガはまだまだアパート経営の秘密を
   解き明かします。               
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